KEAHLIAN MEMPENGARUHI ORANG - Pemuda Panca Marga, Jakarta Pusat

4.1       Pengaruh lebih baik daripada kekuasaan

 “Pengaruh” didefinisikan dalam kamus Bahasa Inggris Chambers sebagai “kekuatan untuk menghasilkan suatu dampak (efek), terutama tidak secara memaksa (kasar)”. Definisi yang mudah dimengerti ini menjelaskan dengan gamblang esensi dari mempengaruhi, dan segera jadi jelas mengapa keahlian untuk mempengaruhi orang perlu dimiliki oleh seorang yang bercita-cita tinggi.

Sesungguhnya keahlian mempengaruhi orang bahkan lebih penting daripada yang tampak pada mulanya. Kita yang tidak berada pada posisi puncak dalam perusahaan atau lembaga seringkali terpukau dengan ilusi dari mereka yang memiliki kekuasaan, dan karena kita tidak memiliki kekuasaan maka kita harus mengembangkan keahlian untuk mempengaruhi orang.

Tapi realitas menyatakan bahwa sekarang ini sangat sedikit sekali orang yang sungguh mempunyai kekuasaan. Bila kita mendefinisikan kekuasaan sebagai hak dan kemampuan mewujudkan sesuatu yang Anda inginkan, maka siapa yang memilikinya? Siapa yang memilikinya selain monarki absolut, diktaktor atau tiran? Masih ada beberapa perusahaan dimana pemilik tunggal atau keluarga mempunyai kekuasaan besar; tapi Anda dapat memastikan bahwa kebanyakan orang yang menempati “kedudukan puncak” akan lebih memikirkan tanggung jawab daripada memikirkan tentang kekuasaan.

 Juga ada beberapa alasan yang baik untuk tidak memilih kekuasaan seketika walaupun seandainya itu ditawarkan pada Anda. Tentu, kita semuanya tahu bahwa “kekuasaan dapat disalahgunakan”. Ini dalam pengertian moral, tapi kekuasaan juga dapat disalahgunakan dalam cara-cara lain. Terlalu banyak memiliki kekuasaan membuat otak Anda tumpul, menggerogoti kreativitas dan kecekatan Anda – karena Anda tidak perlu berpikir cermat untuk membenarkan tindakan Anda, Anda kehilangan kemampuan untuk berpikir cermat.

               

Tambahan, semua bukti menunjukkan bahwa dalam kebanyakan kasus, semakin besar kekuasaan yang Anda miliki semakin sebentar kekuasaan itu berada pada diri Anda. Anda menjadi rawan terhadap bahaya; godaan untuk menjatuhkan Anda baik terang-terangan maupun tersamar adalah sangat besar; itulah alasan mengapa para tiran dikawal dengan pasukan militer elit yang kuat. Kekuasaan membuat jarak dan bahkan menjadikan Anda terasing dari sesama manusia lainnya. Bagaimana Anda bisa merasa yakin bahwa mereka sedang mengatakan yang sebenarnya pada Anda, apabila mereka takut pada Anda? Bagaimana Anda bisa merasa yakin mereka memilih organisasi Anda demi mendukung Anda dan bukannya agar mereka lebih dekat dengan kursi kekuasaan?

               

Alasan-alasan ini tidak disangsikan lagi menggaris bawahi pilihan banyak orang untuk menjadi orang yang mempunyai pengaruh (tangan kanan presiden) alih-alih orang yang berkuasa (presiden). Tentu saja, tidak banyak ruangan di tempat puncak, dan banyak orang mengetahui bahwa mereka tidak akan pernah mencapainya, namun setidaknya bisa mempengaruhi orang yang berada di posisi puncak adalah lebih baik daripada tidak sama sekali.

Tapi jenis mempengaruhi yang akan saya bicarakan dalam Bab ini janganlah dipandang sebagai pilihan kedua yang terbaik. Pada kenyataannya itu bahkan lebih baik dari kekuasaan, dengan tiga alasan: pertama, hal itu memerlukan dan menantang Anda untuk menumbuhkembangkan kreativitas Anda, kecerdikan dan kecekatan Anda, kemampuan dan keahlian Anda; kedua, itu akan membawa Anda ke suatu kemampuan permanen untuk mengubah arah kejadian menurut arah yang Anda pilih; dan ketiga, itu akan memungkinkan Anda untuk mengenal dan tetap dekat dengan banyak jenis orang yang berbeda-beda.

                 Maka prinsip penting yang pertama dari mempengaruhi adalah:

   

4.2          Mempengaruhi dalam “lingkungan yang berubah”

                                                                                  Kepandaian untuk mempengaruhi bahkan lebih penting dalam suatu “lingkungan yang berubah” daripada lingkungan yang stabil. Jika Anda menghabiskan banyak waktu dan usaha untuk menempatkan diri Anda dalam organisasi dan mengkerahkan kemampuan Anda untuk mempengaruhi arah kejadian dari posisi Anda, maka ketika keadaan memburuk dan posisi Anda hilang, Anda kembali ke keadaan nol. Tapi sebaliknya, bila Anda membangun banyak hubungan dengan orang-orang yang ada di dalam organisasi, dan menjadikan diri Anda dipandang sebagai orang yang nasihatnya patut didengar, maka ketika keadaan tidak berjalan mulus, Anda telah memiliki jalur-jalur pengaruh yang baru.

 Juga, walaupun Anda dapat menentukan arah perubahan dengan tegas, biasanya Anda hanya bisa membuat perubahan tersebut tetap dalam pengaruh. Anda tidak dapat memerintahkan orang lain untuk selalu mematuhi perubahan yang Anda buat (mungkin Anda bisa, tapi kemudian yang Anda dapatkan adalah ucapan dimulut saja); tapi Anda dapat mempengaruhi mereka untuk memandang Anda sebagai seorang yang patut dihargai.

Kesemua hal yang telah dibicarakan diatas tadi menunjukkan tidak hanya pentingnya keahlian untuk mempengaruhi orang tapi juga sifat-sifat menguntungkan yang dikandung dari perubahan tadi.

4.2.1       Pengaturan waktu                                

Ini merupakan sub kategori dari “titik-titik tuas”, tapi nilainya begitu penting sehingga patut memperoleh penjelasan khusus. Dalam mempengaruhi, pengaturan waktu adalah segalanya. Anda bisa mengatakan hal yang sama pada dua kesempatan yang berlainan, dan hal tersebut kemungkinan akan diabaikan pada sebuah kesempatan dan akan ditanggapi pada kesempatan lainnya. Seorang pengaruh yang buruk kerapkali tidak efektif, bukan karena apa yang mereka katakan, tapi kapan mereka mengatakannya. Mereka mengatakannya terlalu dini, atau teerlalu lambat.

Seorang individu mitra kerja saya yang cukup erat adalah termasuk kelompok persuasi “letakkan kartu nama saya di atas meja”. Dia selalu menyatakan posisinya atau pandangannya terlalu dini, sebelum dia memberi kesempatan pada dirinya sendiri untuk mendengarkan darimana asal koleganya. Pandangan-pandangannya yang baik jarang berpengaruh, karena orang merasa pandangan tadi dibentuk tanpa menyertakan pendapat mereka – pandangan itu merupakan keharusan, karena dinyatakan sejak awal pembicaraan. Tidak peduli apakah dia dengan tepat telah mengantisipasi pandangan-pandangan mereka tanpa mendengarkannya terlebih dahulu (yang sering dilakukannya); orang-orang kepada siapa dia sedang berupaya menanamkan pengaruhnya merasa bahwa dia hanya melihat dari titik pandangannya sendiri.

Mengemukakan pandangan terlalu dini lebih kerap terjadi daripada terlambat mengemukakannya, dan menurut saya, hal ini terjadi karena orang merasa jika mereka tidak cepat mengemukakan pandangannya, mereka tidak akan mendapat kesempatan sama sekali untuk melakukan hal itu. Oleh karena itulah, keadaan ini sering dibaca sebagai tanda kelemahan, dan akan mengurangi kekuatan pengaruh dari si individu tersebut.

Pada kenyataannya, Anda dapat mengimajinasikan jalur pengambilan keputusan dalam organisasi sebagai mirip seperti sebuah gelombang. Titik tuas paling besar dalam hal waktu kerapkali terjadi saat keputusan baru akan dibuat: sedikit saja sentuhan pada titik ini akan mempunyai efek besar pada arah keputusan yang bersangkutan.

Beberapa gelintir orang baru melakukan intervensi ketika sudah terlalu terlambat – dan dipersepsikan sebagai hal yang tidak relevan, tidak ada kaitannya, walaupun argumentasi mereka baik. Mungkin mereka akan ditanggapi dengan celaan – “orang menjadi pandai setelah tahu kejadiannya” – karena tidak ada yang lebih dibenci orang daripada seorang yang berlagak pandai, yang memberi tahu mereka bahwa pekerjaan yang telah diupayakan sedemikian kerasnya adalah salah.

4.2.2       Untuk menjadi motivator harus pandai mempengaruhi

Kemampuan mempengaruhi kerapkali merupakan suatu “ramalan yang akan terbukti sendiri”, dimana individu yang dipersepsikan sebagai berpengaruh sering diminta pendapat-pendapat mereka dan mempunyai lebih banyak kesempatan untuk mendesakkan pengaruhnya. Sebaliknya, siapa yang mau mendengarkan pendapat orang yang dipersepsikan sebagai tidak berpengaruh? Alasannya adalah semacam ini: “Bila apa yang dikatakannya ada manfaatnya, orang akan menanggapinya”. Hal ini tidak selamanya benar, tapi kebanyakan orang menanggapnya seeperti itu.

Arti pentingnya untuk dilihat sebagai mempunyai pengaruh berarti bahwa adalah jauh lebih baik membuat sedikit intervensi tapi efektif, daripada membuat intervensi dua kali lebih banyak tapi hanya separuhnya yang efektif. Dengan lain perkataan, kerapkali rasio antara intervensi efektif dan yang tidak efektiflah yang paling penting, terutama pada tahap pertama membangun pengaruh – Anda perlu untuk memastikan bahwa rasio tadi setinggi mungkin.

                Anda dapat mencapai hal ini dengan membuat pertimbangan-pertimbangan yang baik mengenai isu dimana pandangan Anda paling diperhatikan (mempunyai bobot), dan membatasi usaha Anda untuk mempengaruhi isu tadi sampai Anda telah mengumpulkan sejumlah besar “kesuksesan”. Sebelum Anda melakukan intervensi tanyalah pada diri sendiri, “Apakah saya memiliki pengetahuan khusus mengenai hal itu?” “Apakah saya memiliki informasi paling mutakhir yang tidak dimiliki oleh orang lain?” “Apakah saya mempunyai catatan keberhasilan dalam bidang ini?” “Apakah saya memiliki kredibilitas pada kelompok orang ini?” Bila tidak ada satupun jawaban “ya” untuk pertanyaan-pertanyaan tersebut, jangan ambil resiko untuk berusaha mempengaruhi.

                                                                                   Suatu ketika saya mendapat kesempatan yang menarik untuk mengamati seorang rekan dalam serangkaian pertemuan (pada waktu itu saya sedang mempelajari peranannya). Setelah salah satu dari sekian pertemuan itu, dimana rekan tadi sedikit sekali berkata-kata dan apa yang dikatakannya tampaknya bagi saya langsung pada permasalahannya, seorang dari kliennya yang hadir membawa saya ke ruangan lain dan bercerita mengenai rekan saya tadi: ”Anita tidak banyak berkata-kata, tapi apa yang dia ucapkan selalu mengenai masalahnya”. Saya kemudian mengamati dengan penuh minat sampai sejauh mana komentar Anita mempengaruhi keputusan yang dibuat pada pertemuan-pertemuan tadi, hanya karena jarangnya dia memberikan komentar!

 Setelah kejadian itu Anita akhirnya menceritakan pada saya bahwa dia merasa malu dalam pertemuan-pertemuan dan untuk waktu yang lama dia merasa tidak banyak mempunyai saran yang berguna untuk disumbangkan. Inilah alasan yang sesungguhnya dibalik ancangannya yang “kuat dan tidak banyak berkata-kata”.

4.2.3       Umpan balik

Orang yang mempunyai kekuasaan biasanya akan memaksakan perintah, dan kemudian pergi tanpa peduli, mirip seperti si Ratu yang memerintahkan untuk “memenggal kepala tukang kebun” dalam kisah Alice di Negeri Ajaib (hanya bedanya dengan si ratu marah, orang-orang ini pergi dengan keyakinan bahwa perintahnya akan dilaksanakan).

                                                                                  Namun orang yang ingin menanamkan pengaruhnya perlu mengecek bagaimana perasaan orang-orang lain terhadap keputusannya. Mereka harus mencari umpan balik setiap waktu. Tindakan mencari dan menerima umpan balik meningkatkan pengaruh Anda (karena hanya sedikit orang yang melakukannya) dan juga memberikan pada Anda informasi vital dalam merencanakan langkah Anda berikutnya. Hal itu juga menguatkan pandangan tentang diri Anda sebagai orang yang patut dipercayai dan cukup berpengaruh untuk menerima umpan balik. Orang yang lemah memukul dan lari; orang yang kuat memukul dan menunggu

4.3          Tipe-tipe pengaruh

Bagaimana caranya Anda tahu jika Anda telah menjadi seorang yang memberi pengaruh? Dengan membaca prinsip-prinsip diatas seharusnya Anda telah sedikit terbantu, karena bila Anda seorang berpengaruh yang baik Anda mungkin mengenali perilaku Anda sendiri dalam beberapa prinsip tadi.

Tapi Anda juga bisa mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini pada diri sendiri:

·         Apakah orang lain mendengarkan pendapat saya dalam pertemuan-pertemuan?

·         Apakah orang lain meminta pandangan saya tentang hal-hal yang penting?

·         Apakah orang lain menceritakan pada saya mengenai hal-hal yang berarti bagi mereka?

·         Apakah saya merasa cukup “dipandang”?

Dan Anda selalu dapat menguji keahlian mempengaruhi Anda dengan tes yang sesungguhnya: tetapkan suatu objek perubahan, sebuah peristiwa baru yang ingin Anda adakan. Tentukan kepada siapa Anda ingin mempengaruhi dan kapan. Implementasikan rencana Anda. Apakah itu berhasil?

Kenyataannya, tentu saja, adalah bahwa kita semua perlu memperbaiki kemampuan mempengaruhi kita. Karena bahkan orang yang bisa mempengaruhi dengan baik terkadang melakukan kesalahan yang buruk, seringkali karena mereka lelah (dan kehilangan ketajaman pikirannya), terlalu memperhatikan hasil akhir (Anda harus memiliki sikap yang tidak terpengaruh agar bisa mempengaruhi orang dengan efektif), atau menjadi terlalu percaya diri (dan mulai bertindak seakan-akan mereka memiliki kekuasaan).

Maka marilah kita membahas beberapa tipe mempengaruhi yang berbeda, untuk membantu kita yang belum memiliki keahlian untuk mempengaruhi orng lain dan bagi kita yang ingin meluaskan rentang pengaruh kita.

4.3.1       Siapa yang Anda kenal

                                                                  Tipe mempengaruhi ini didasarkan pada jaringan kerja, pada penumbuhan hubungan yang bermanfaat dengan banyak orang. Karena bila tidak seorang pun mengenal siapa Anda, tentunya sulit bagi Anda untuk mempengaruhi orang lain; dan memang, sementara beberapa orang berpengaruh termasuk dalam tipe ini, sampai tingkatan tertentu tipe tersebut harus menjadi bagian dari perbendaharaan setiap orang yang berpengaruh.

                                                                  Bagaimana Anda membangun jaringan hubungan dengan orang lain? Sebagian orang kelihatannya “mempunyai bakat alamiah” dalam hal ini; kita bisa belajar banyak dengan mengamati cara mereka berperilaku:

·         Mereka biasanya adalah pendengar yang baik. Mereka tertarik dengan keadaan orang lain. Mereka bertanya tentang diri orang-orang itu.

·         Mereka menyimpan peta yang akurat dari hubungan antarpribadi. Anda bisa melihat peta tersebut bekerja dengan baik: dengan siapa dia merasa cocok? Siapa saja orang yang dia kenal? Apa kedudukannya di perusahaan itu? Siapa atasannya?

·         Dibalik sebagian besar orang yang mempunyai keahlian menjalin jaringan hubungan yang baik terdapat sistem untuk mengingat siapa saja yang pernah ditemui, kapan, dan dimana. Saya kenal dengan beberapa orang seperti ini yang menyimpan catatan dari semua kontak penting mengenai kapan mereka terakhir mengadakan perbincangan. Hal itu merupakan alat pengingat yang efektif tentang kapan perlu melakukan kontak lagi.

·         Mereka terlibat dalam banyak aktivitas yang mendorong mereka untuk berkenalan dengan orang lain: golf, makan diluar, berlayar, mesjid, perkumpulan sosial.

·         Mereka selalu memberikan respons yang positif pada panggilan telepon, dan undangan, serta mereka adalah orang yang memulai percakapan. Bila Anda ingin membangun jaringan hubungan, Anda tentu tidak akan mengambil resiko dengan merendahkan orang lain: ingatlah, penolakan yang halus pun akan menyakiti perasaan orang dan Anda tidak akan mendapat kesempatan kedua.

·         Mereka tidak pemalu. Mereka akan memulai percakapan dengan siapa saja. Mereka dianggap sebagai orang yang selalu siap untuk memberi bantuan dan perhatian.

·         Mereka sangat jarang melupakan seorang kawan atau suatu komitmen. Ciri mereka adalah selalu masih berhubungan dan tetap tertarik dengan keadaan orang lain yang dikenalnya sejak masa lalu.

·         Orang lain selalu mendapatkan perhatian pertama dari mereka. Mereka tidak merasa terganggu atas kehadiran orang lain.

·         Biasanya mereka sangat ramah dan tahu sopan santun.

·         Mereka tidak menjatuhkan seseorang dihadapan orang lain; mereka tidak membuat seseorang merasa rendah dengan berbincang dengan orang ketiga yang jauh lebih penting.

     Ini adalah beberapa cara dalam mana orang-orang yang pandai mempengaruhi membangun jaringan hubungan dan memelihara pengaruh mereka.

4.3.2       Apa yang Anda ketahui

                Seandainya Anda bukan seorang yang mudah bergaul dan pemikiran tentang membangun jaringan hubungan membuat Anda merasa ngeri, itu tidak berarti bahwa Anda tidak dapat menjadi seorang yang berpengaruh. Anda mungkin lebih suka melakukannya dengan apa yang Anda ketahui, alih-alih siapa yang Anda kenal.

Salah satu cara dalam mana Anda menggunakan respek dari rekan dan atasan atas keahlian profesionalnya, yaitu, untuk apa yang Anda ketahui. Hal ini merupakan jalur yang berharga dan penting untuk mengadakan pengaruh, dimana pengaruh tidak didasarkan pada penciptaan impresi yang keliru tentang arti penting seseorang, tapi pada pengetahuan dan keahlian yang nyata yang Anda miliki dan yang ingin dimanfaatkan oleh orang lain. 

                                                                                  Seandainya dengan banyak mengetahui merupakan jalur untuk mendesakkan pengaruh, tentu akan begitu banyak individu yang berpengetahuan sangat luas dan ahli dalam organisasi yang mendapat masukan mengenai apa yang harus mereka lakukan dari sekelompok orang yang sombong; juga tidak akan begitu banyak ahli teknik yang nganggur. 

Orang yang banyak pengetahuannya tapi yang hanya sedikit berpengaruh atau tidak berpengaruh sama sekali mungkin membuat salah satu atau beberapa kesalahan berikut ini:

·         Mereka menganggap bahwa tahu banyak merupakan satu-satunya hal yang paling berarti (penting). Hal ini membuat mereka arogan, atau picik atau menyimpan pengetahuan untuk diri sendiri. Mereka berpendapat bahwa pengetahuan itu sendiri akan membuat kemajuan bagi dirinya, bahwa jika fakta-fakta yang cukup dikumpulkan untuk membuktikan bahwa sesuatu arah tindakan atau perubahan tertentu adalah benar, maka orang akan melihatnya dan bertindak sesuai dengannya.

Kenyataannya, kebanyakan perusahaan memandang penuh prasangka terhadap fakta-fakta yang   sudah jelas. Bagaimanapun, banyak dari fakta-fakta yang ingin mereka ketahui – karena fakta-fakta tersebut benar-benar berarti bagi operasi mereka, seperti fakta mengenai ekonomi, pasar, kompetisi (persaingan) – adalah bersifat sementara, mudah terkena fluktuasi atau salah interpretasi, dikarenakan data yang rumit yang mendasarinya.

·         Mereka mengembangkan suatu keahlian protofolio yang sempit ke arah tingkatan yang sangat tinggi. Karena itu mereka akan amat rentan terhadap perubahan  yang terjadi dalam organisasi. Sehingga programer jagoan kehilangan pekerjaan begitu organisasi memiliki sistem yang ia butuhkan dan hanya mencari karyawan-karyawan untuk memelihara sistem tersebut.

Ahli khusus bidang aero dinamis akan berada dalam kesulitan besar ketika organisasi memotong anggaran untuk riset dan pengembangannya. Ahli teknik bidang yang sempit dapat terjerembab dari kelompok yang paling dihargai dan berpengaruh menjadi kelompok yang mudah dibubarkan dibanding bagian lain yang manapun dari organisasi tersebut.

·         Mereka berpendapat orang lain akan berusaha untuk mengadakan komunikasi dengan mereka; mereka beranggapan orang lain akan tertarik dan akan bekerja keras untuk ikut terlibat. Mereka menggunakan bahasa spesialisasi mereka dalam pertemuan-pertemuan umum; bahkan mereka beranggapan bahwa hal itu memberi kesan pada orang lain. Tapi kenyataannya bagi kita semua tenaga-tenaga ahli dan teknik begitu pula para administrator, manajer, dan tenaga-tenaga yang lainnya, beban tanggung jawab adalah pada kita untuk mengadakan komunikasi bila kita ingin didengar orang lain.

·         Mereka memanjakan dirinya dengan hanya mempekerjakan sedikit spesialis, orang-orang yang dasar keahliannya kurang dan fungsi-fungsi yang dasar keahliannya kurang. Mereka menngabaikan tenaga-tenaga ahli bidang umum, ahli-ahli pemasaran, politisi perusahaan. Mereka yakin: “Setiap orang bisa melakukannya. Yang sungguh-sungguh sulit adalah menguasai suatu bidang pekerjaan spesialis, sebagaimana yang kita kuasai”. Hal ini tidak hanya membuat para spesialis tadi akan menjadi terkucil, semakin berkurang pengaruhnya, tetapi juga merupakan dasar bagi keretakan yang akan mengarah pada perubahan yang besar dari perusahaan yang benar-benar akan terpecah-pecah dan akhirnya runtuh. Anda bisa melihat kejadian seperti ini dalam hubungan antara kalangan akademis dan administrator di banyak universitas; dan juga antara tenaga-tenaga medis dan administrator dalam banyak rumah sakit kita.

4.3.3       Cara Anda berbicara

                                                                  Manfaat dan batasan dari apa yang Anda ketahui tentu mengarah pada tipe tindakan mempengaruhi yang ketiga, didasarkan pada cara Anda berkomunikasi. Karena dalam mempengaruhi orang, komunikasi adalah segalanya.

Kita mempunyai sikap mendua terhadap pembicara yang persuasif. Pada satu segi, kita iri pada keberhasilan mereka dalam mewujudkan apa yang mereka inginkan; tapi pada segi lain, kita beranggapan bahwa apa yang mereka bisa perbuat hanya bicara melulu. Kita menaruh curiga terhadap “pembicara yang halus”. Dan dalam banyak organisasi yang tradisional, orang yang bicaranya kasar, berlogat kental, atau bahkan cenderung keliru mengucapkan kata-kata, kemungkinan akan dihargai sebagai pemimpin bagi bawahannya – walaupun seorang “pembicara yang halus” mungkin lebih mempunyai kemampuan untuk berdebat memperjuangkan kepentingan organisasi diantara koridor-koridor kekuasaan.

Sikap mendua ini membuat banyak orang merasa sangat cemas untuk belajar menggunakan gaya komunikasi lebih baik lagi untuk “membuat teman dan mempengaruhi orang”. Ada suatu perasaan takut bahwa dengan melakukan ini kita akan mengkompromikan integritas kita, menjadi “salesman” yang berbicara halus tapi tanpa isi.

Kebudayaan lain, peradaban lain, memiliki sikap yang sangat berbeda dalam mengembangkan kemampuan / keahlian berkomunikasi yang ampuh. Dalam peradaban Yunani kuno, pidato adalah bagian vital dari pendidikan kaum bengsawan; bangsa Amerika diajari pelajaran pidato di sekolah – dan didalam pekerjaan yang saya lakukan bersama dengan berbagai manajer dari Amerika dan Inggris, perbedaan dalam kemampuan untuk menyajikan dan mendebat sebuah kasus sangat mengejutkan. Manajer Amerika kerap membuat rekan Inggris mereka tertegun dan tak mampu berkata-kata, meskipun mereka tidak diragukan lagi mempunyai pengetahuan yang sama.

Maka bilamana kita ingin mendesakkan pengaruh, kita harus menyingkirkan prasangka congkak kita terhadap seni tinggi dari bicara halus dan menumbuhkembangkan beberapa keahlian berikut ini.

4.3.4       Tempatkan diri Anda pada tempat pendengar Anda

Ungkapkan pertama-tama hal-hal penting yang sangat berarti baginya. Gunakan ilustrasi yang akan sangat berdampak padanya. Berbicaralah dalam bahasa yang dia kuasai.

4.3.5       Buatlah suara Anda enak didengar

Mungkin agak mengejutkan bahwa seringkali kualitas dari suara – dan bukannya isi yang diucapkan – yang akan menetukan siapa pendengarnya. Anda perlu berbicara dengan banyak variasi nada, tekanan dan kecepatan (sambil tetap kedengaran wajar), dan tersenyum saat berbicara bila hal itu sesuai dengan keadaan. Gunakan suara Anda sebagai suatu instrumen. Ingatlah, sukar bagi orang untuk mendengarkan, dan walaupun kita semua cenderung menganggap bahwa suara kita terdengar lantang, hal itu cenderung tidak akan dialami oleh audiens kita.

Gunakan nada dan irama dari suara Anda untuk menambahkan tekanan pada bagian-bagian perkataan yang benar-benar Anda inginkan agar diperhatikan orang lain. Saya pernah mendengar pembicaraan yang sangat menggebu, seakan-akan pembicaraan itu adalah kunci pada makna kehidupan; dan karena pembicaraan tersebut diucapkan dengan cara demikian, seperti itu pulalah pembicaraan itu diterima oleh orang lain.

Pelajarilah “pembicara-pembicara yang halus”, orang-orang yang bisa mempengaruhi pertemuan, orang-orang yang bicaranya didengarkan oleh yang lainnya. Anda memang harus menyusun gaya bicara Anda sendiri, tapi anda juga dapat mengambil banyak tips yang bermanfaat dari gaya bicara orang lain.

4.3.6       Gunakan humor

                                                                  Orang senang tertawa. Bila Anda bisa membuat mereka tertawa, Anda akan mendapatkan “kesempatan bicara” yang jauh lebih banyak; orang-orang akan gembira bila tiba giliran Anda berbicara. Tapi berhati-hatilah untuk tidak terjerumus dalam membuat humor yang terlalu banyak dengan mengorbankan orang lain; jenis humor seperti itu mempunyai tendensi berbalik dan menghantam Anda saat Anda tidak mengharapkannya. Orang senang tertawa; mereka marah bila ditertawakan. Orang yang pandai dalam menjelekkan orang lain cenderung mempunyai pengaruh yang tidak bertahan lama.

4.3.7       Kembangkan pengertian mengenai kesempatan bicara

 Sama seperti Anda harus membayar mahal untuk mendapat kesempatan bicara di radio/televisi, begitu pula Anda hanya bisa memperoleh kesempatan bicara yang terbatas dalam kebanyakan organisasi. Para atasan sibuk; rapat-rapat penuh dengan orang-orang yang ingin bicara; setiap orang berbicara lebih banyak daripada mendengarkan.

Bila Anda sedang berada dalam suatu pertemuan dengan sepuluh orang lainnya, setiap Anda berbicara 2 menit secara potensial berarti memperpanjang lama pertemuan 20 menit. Jadi gunakan waktu bicara Anda dengan baik, dan gunakan pada saat yang tepat. Bila hal pertama yang Anda katakan singkat dan langsung kepada persoalannya, kemungkinan besar Anda akan mendapat giliran berbicara untuk yang kedua kalinya. Apapun yang Anda ucapkan harus memiliki “nilai tambah” dalam pengertian ada kemajuan dalam diskusi yang bersangkutan; kendalikan bicara Anda dan tahanlah godaan untuk menyia-nyiakan kesempatan bicara yang diberikan pada Anda.

4.3.8       Manfaatkan mata Anda

Tataplah orang-orang yang sedang Anda ajak bicara, semuanya. Lihatlah mereka dengan mata Anda.

4.3.9       Ajukan pertanyaan

Pertanyaan-pertanyaan menyelidik yang penuh wawasan dapat lebih mengubah jalannya pengambilan banyak keputusan dibandingkan dengan pernyataan-pernyataan otoritatif. Para pembela hukum mengetahui kekuatan dari pertanyaan-pertanyaan yang mengarah ke sasaran; orang yang ingin berpengaruh dan bercita-cita tinggi perlu mempelajarinya.

Pertanyaan khususnya berguna saat Anda ingin menggantikan usulan seseorang dengan usulan dari Anda. Alih-alih daripada menyatakan usulan alternatif Anda secara terang-terangan, dan bersikap terang-terangan melawan, selidikilah rencana semula dengan minat yanng pantang menyerah. “Bagaimana pastinya hal itu akan memecahkan masalah tersebut?” “Berapa biayanya – baik untuk masa sekarang maupun dalam pemeliharaan jangka panjang?” “Siapa perlu dilibatkan?” Kuncinya disini adalah untuk menyelidiki kelemahan dari rencana tadi, sambil kelihatannya cuma sekedar menguji dampaknya secara netral. 

4.3.10     Lukisan gambaran kata

Bila Anda dapat menangkap imajinasi orang lain, Anda sudah melewati dua pertiga jalan menuju kesana. Melukiskan gambaran kata merupakan suatu cara untuk melakukan hal ini, karena berarti membuat sesuatu dari asal yang benar-benar abstrak – dimana Anda dengan mudah bisa kehilangan perhatian orang lain – menjadi sesuatu yang konkrit. Yang akan membuat mereka berpikir. Seorang rekan saya, yang perkataannya banyak didengarkan oleh segala tipe orang, mengambil dari pengalaman biasa sehari-hari untuk melukiskan gambarnya bahkan sewaktu membicarakan isu-isu perusahaan tingkat tinggi. Saya pernah mendengar dia berbicara dengan direktur pelaksana mengenai gaya manajemennya dengan mengacu pada sebuah kolam renang, menerangkan teknik penilaian yang canggih dengan analogi-analogi fotografi berwarna, dan membuat para manajer senior memahami arti pentingnya praktek akuntansi yang baik dengan mengacu pada anggaran belanja keluarga.

Seorang manajer di bagian produksi dari suatu perusahaan pembuat barang suatu kali berkata pada saya bahwa dia mempunyai gambaran mengenai orang-orang yang melapor kepadanya, yang mengatur fungsi-fungsi pekerjaan mereka seperti kios buah-buahan dan sayuran, rapih dan ditumpuk tinggi; dia secara periodik memeriksanya, dan secara harfiah mengubah susunan buah-buahan dan sayuran tadi, dengan maksud mengenalkan pengembangan dan fleksibilitas pada sistem mereka yang kaku tersebut; namun mereka kemudian akan menghabiskan waktunya mengganti susunan semua buah-buahan dan sayuran persis seperti susunan sebelumnya sampai kunjungannya yang berikut. Sebagai suatu citra aktivitas yang sia-sia hal ini menerima suatu pukulan. Semakin Anda dapat membuat gambaran-gambaran menjadi hidup didalam pikiran para pendengar Anda, mereka semakin mendengarkan pendapat Anda dan Anda dapat mempengaruhi mereka.

4.3.11     Praktek

Anda mungkin suka mendengarkan rekaman pembicaraan Anda – hal itu bisa menakutkan tapi merupakan pengalaman yang memberikan gambaran yang jelas! Pembicaraan yang baik merupakan seni: hal tersebut mengganti pemikiran dan praktek berlipat-lipat kali.

4.3.12     Riset, analisis dan rincian

Ketiga tipe tindakan mempengaruhi diatas difokuskan pada diri Anda, pemberi pengaruh, dan menumbuhkembangkan kapabilitas Anda.  Kita tidak dapat meninggalkan topik sentral ini tanpa melihat dasar keempat untuk tindakan mempengaruhi orang, yang seharusnya memainkan suatu peranan dalam setiap tindakan mempengaruhi yang telah Anda tetapkan.

                                                                  Semakin banyak Anda mengenal orang yang sedang akan Anda pengaruhi, konteks dimana Anda sedang berusaha mempengaruhi, sejarah dari isu yang bersangkutan, agenda-agenda yang tersembunyi, dan taruhan orang-orang pada hasil-hasil tertentu, semakin efektif Anda sebagai orang yang memiliki pengaruh. Berikut ini adalah beberapa pertanyaan yang harus Anda dapatkan jawabannya:

·         Siapa yang akan membuat keputusan? Apa perspektifnya?

·         Siapa lagi yang berusaha untuk mempengaruhi? Bagaimana dan mengapa? Bisakah saya mengajaknya untuk bersekutu?

·         Bagaimana aturan main disini? Argumen-argumen apa yang sah, apa yang tidak sah?

·         Bentuk argumen apa yang sekarang ini yang dapat diterima? Apakah uang, hilang muka, orang, moralitas, atau sesuatu lainnya?

·         Apa skala waktunya?

·         Apa yang pernah terjadi sebelumnya?

·         Apa yang terjadi bagi semua pemain kunci?

·         Apa yang menjadi ketakutan paling besar dari para pemain kunci tersebut? Apa kemungkinan terbaik yang bisa terjadi?

                                                                  Tentu saja, selalu ada yang berusaha mempengaruhi “dengan menempatkan diri Anda pada posisi orang tadi”. Seorang yang pandai mempengaruhi akan memungut petunjuk yang terkandung dalam jawaban dari pertanyaan-pertanyaan ini. Tapi bila Anda mendapatkan kesempatan untuk terlibat dalam jenis riset, analisis dan rincian seperti yang saya terangkan diatas, jangan ragu-ragu lagi untuk melakukannya. Para salesmen menyebutnya “mengenali sasaran Anda”, dan hal itu merupakan alat yang tak ternilai harganya.

Bila “mengenali sasaran Anda” kedengarannya terlalu Machiavellian untuk diri Anda, pikirkanlah hal itu sebagai hal untuk memperlihatkan minat dalam isu yang Anda ingin pengaruhi. Bagaimana juga, mengapa membiarkan diri Anda terpengaruh keadaan dan meletakkan bobot pengaruh Anda yang tidak dipahami orang lain, atau secara harfiah, dari mana asalnya?

Orang yang pandai memberi pengaruh Selalu terbuka bagi umpan balik

  

     

    

Orang yang pandai mempengaruhi akan memastikan bahwa dirinya dipandang mempunyai proporsi keberhasilan yang tinggi

       

	Mempengaruhi kerapkali lebih baik daripada memiliki kekuasaan
	Orang yang pandai mempengaruhi (motivator yang baik) dapat menumbuhkembangkan keahliannya dalam pengaturan

 

Tweet